之前，小编发布了三篇关于不同品牌经销商满意度调查报告（数据引用自全国工商联汽车经销商商会），分别论述了自主品牌、合资品牌、豪华品牌经销商对于厂家的满意度情况，并给出了调研品牌的满意度排名。
自主品牌经销商满意度调查｜哈弗、WEY遥遥领先，上汽名爵垫底
豪华品牌经销商满意度调查｜雷克萨斯领先，英菲尼迪垫底
合资品牌经销商满意度调查｜丰田、本田领先，起亚、广菲克垫底
在满意度标准体系中，就有一项是“商务政策”，占比10%，可能很多小伙伴并不了解商务政策具体是什么？到底有什么用？下面，小编就根据国内某豪华品牌的年度商务政策情况，给大家详细论述一下，传统主机厂是如何利用商务政策来管理和激励经销商的。
一般情况下，主机厂的商务政策分为两个部分，年度商务政策和季度商务政策。年度商务政策包含的内容会多很多，涉及的部门也要更广一些，而季度商务政策则主要以销售部为主，定期根据销售和市场情况，出台一些对应的销售激励政策。本文，重点给大家阐述一下，主机厂制定的年度商务政策。
年度商务政策，最核心的部分会涉及三个篇章：销售篇、市场篇和售后篇，分别对应主机厂的三个核心部门：销售部、市场部和售后服务部。下面，小编将重点针对三个篇章的核心要素来给大家做一个解读分析。
销售篇
销售目标管理
既然是销售篇，主要目的肯定就是激励经销商批售更多的车型，销售更多的车辆了，前者是批售后者则是零售。最简单粗暴的方法就是设定“合理”的批售和零售目标，并设定相应的阶梯奖励，从而“诱使”经销商卖更多的车，拿更多的奖励。那么问题来了，如何才能设定“合理”的批售和销售目标呢？现在，很多主机厂都在推“以销定产”，即终端销量决定产量，以零售来拉动批售。下面，小编就重点给大家讲述一下，零售目标是如何制定的。
制定逻辑：基于历史，展望未来！
所谓基于历史，就是根据经销商以往的销售表现，进行一定比例的分摊，这里的销售表现可以参考保险数据，上牌数据，厂家系统零售数据等等，并分配不同的权重，进行调整。
所谓展望未来，就是综合考虑当地的市场容量和市占率情况，同时考虑到整体市场环境，对于未来的市场容量作出预估，并对不同区域的经销商市占率给出具体的要求。
如果主机厂会发布重量级全新车型，则需要重点考虑该车型的销量规划情况，如宝马发布了X7，一个全新的车型，销量目标如何设定，就非常有讲究了。
库存管理
除了设定合理的目标并给予不同的奖励政策之外，对于经销商库存的管理也是非常重要的。所以，主机厂也会设定专门的商务政策，引导经销商设定合理的库存目标。目前市面上，比较安全的库存深度在1.5个月左右，当然，豪华品牌、合资品牌和自主品牌会有所差异，这1.5个月代表的意思就是：即使不批售任何车辆，以目前库存情况，也能再卖1个半月。
库存深度的计算逻辑有很多种，比较主流的方法是：当期库存数/之前三个月的平均销量。
人员管理
此处的人员管理，主要分为三个大类：人员编制是否健全，人员岗位培训是否完整，岗位认证是否达标等。一般来说，经销商的总经理、市场经理和销售经理的调换必须要经得主机厂同意，即主机厂需要对这些核心岗位进行面试，尤其是经销商总经理这个角色，还需要通过主机厂的能力测评，通过后方能上任。
市场篇
销售的主要目的是卖车，而市场部的主要目的就是如何进行品牌和产品传播，同时吸引更多的客流。一般来说，完整的经销商市场团队的编制有四个角色：市场总监、市场活动经理、广告和公关经理以及互联网营销经理。当然，抬头都是可以调整的（总监可以叫经理、经理可以叫专员），具体编制，可以根据经销商的销售规模，进行适当调整，这些主机厂在商务政策中都有明确规定的。
对于市场部而言，最核心的考核指标就是，如何才能获取更多的客流。目前，经销商端的客流主要来自于三个渠道：线上（垂直媒体，如汽车之家、易车等）、线下活动（车展、商圈展等）、展厅自然进店客流。
那么问题来了，主机厂，如何才能管理好经销商的市场部，让其有条不紊的执行总部的市场传播策略，同时又可以帮助其开展自身的市场活动呢？答案很简单，出台合理的市场支持政策，给予一定的市场支持费用。
一般来说，主机厂在年初做预算时，都会对经销商市场费用做一个预估，不同品牌不一样，豪华品牌，基本上一台车几千元不等。假设按照元/台进行核算，某经销商一年销售台，则该经销商可以获得的厂家市场预算在万左右。
经销商可以拿着这笔费用做很多事情：包括参加区域车展、定期团购活动、试驾活动、线上广告投放、大牌广告、开通汽车之家车商汇等
售后篇
在售后服务层面，主机厂最关心经销商三个维度的指标：客户满意度、零配件销售额、维修质量。其中客户满意度，包括SSI售前满意度（考核销售部），CSI售后满意度以及客户忠诚度等，这些指标都是有一整套完整的量化考核逻辑的。
对于零配件销售额，厂家主要会考核零配件的库存当量情况，单车附件和精品销售额等。当然，售后服务部最基础的工作就是将车修好，所以，对于维修质量这块，厂家肯定也是抓得很紧的，核心的考核指标包括维修完成率、进站未返修率和一次修复率等。维修质量的好坏直接决定了客户满意度情况。
小结
在产品力和品牌力都差不多的情况下，评价一个主机厂营销能力如何，最直接的量化指标就是销量，而商务政策就是决定销量的引擎和发动机，当然，商务政策如何制定是一回事，而能否真正%的落地执行又是另外一回事了，所以，汽车销售是一个复杂的系统工程！
当新零售完全取代传统经销商模式之后，不知道这一套商务政策的玩法是否会过时呢？
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